Psixologiya va psixiatriya

Savdo psixologiyasi

Savdogar psixologiyasi - savdo va psixologiya o'rtasida mavjud bo'lgan alohida bozor bo'lib, bozor turlarining ko'payishi, raqobatni kuchaytirish va asosiy hayotiy ehtiyojlarni ta'minlash uchun chet elda mahsulot ishlab chiqarish bilan bog'liq. Sotish psixologiyasi usullari mahsulotga tegishli turli jihatlar bilan bog'liq bo'lib, tashqi taqdimot va reklama kampaniyasidan farqli o'laroq qabul qiluvchilarning psixologiyasini o'rganishga, tinglovchilarning ehtiyojlarini kuzatishiga bog'liq.

Muvaffaqiyatli sotishning psixologiyasi

Mahsulotlar bevosita xususiyatlarini namoyish etishga hojat yo'q, chunki bozor takliflar bilan to'lib-toshgan va xarid qilish jarayoni psixoterapevtik vositaga aylanadi. Tasavvur qilmaydigan reklama mahsulotni o'zi sotmaydi, insonga etishmayotgan imkoniyatlar va his-tuyg'ularni taklif qiladi, faqat bu marka bilan ularning jozibadorligi, charisma, baxt darajasi yoki sovuq olinadigan beton quti qulay va sevimli bo'lib qoladi.

Savdo psixologiyasi insonning ichki ehtiyojlarini (kiyimni sovuqdan himoya qilishdan ko'proq, oziq-ovqat ochlikdan boshqa vaziyatni ko'rsatishi mumkin) va odatda bevosita ranglar va tovushlar, yorug'lik va hidlardan foydalanib, behushlik darajasiga ta'sir qiladigan ichki ehtiyojlarni manipulyatsiya qilishga qaratilgan.

Bu fan so'nggi paytlarda paydo bo'ldi va har kuni rivojlanib, o'zgaruvchan o'zgarishlarni ta'qib qilish tamoyillarini doimiy o'rganib chiqadi. Bunday o'zgarishlarni tashqi o'zgarishlarni ham (giyohvandlikka qarshi kurashish kuzda, yozda muzqaymoq, qish oylarida muzqaymoq va qishda) va ichki hissiy harakatlar ham o'z ichiga oladi, lekin umumiy tendentsiyalarga ega (romantik bayramlar yoki norozilik harakatlari vakolatli sotuvchi uchun foydali tushunchani amalga oshirish uchun asos bo'ladi).

Savdolarning muvaffaqiyati ko'plab omillarga bog'liq, shuningdek, muloqotning muvaffaqiyati va har bir kishi o'z xohish-istaklarini almashishi mumkin. Ular umuminsoniylikka aylanishi mumkin va ular faqat mahalliy aholi bilan ishlay olishi mumkin, chunki ular mintaqadagi mentalitet va o'ziga xosliklarning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda, umumiy muvaffaqiyatga erishishning umumiy qoidalari mavjud.

Mijozni shaxsiy bo'shliq bilan ta'minlash va sotuvchidan ko'proq gapirish qobiliyati (ko'plab savdo sotuvchilardan ajablanib) juda yaxshi ishlaydi. Avvaliga kelib, mahsulot haqida mahsulot haqida gapira boshlaganingizda, siz o'zingiz uchun nimaga muhtojligini aniq bilish uchun noyob imkoniyatni yo'qotasiz, kimligini yo'qotasiz va hech kim oyoqlari bilan pul sumkasi kabi ko'rinishni yoqtirmaydi. Faol tinglash va savollar berishni so'rab, siz o'zingizning mijozingizga ijobiy munosabat qilasiz, shuningdek siz uning tanlovi ustidan nazoratni ta'minlovchi shaxsning xohish-istaklari va ichki imtiyozlari haqida ko'p ma'lumot olasiz. Agar kimdir aytganda, ikkinchisi o'ylaydi va agar siz aytmoqchi bo'lsangiz, mijozning taklif qilishdan bosh tortishi uchun turli xil variantlar paydo bo'ladi - siz sotib olish uchun munosib va ‚Äč‚Äčalohida mos sabablarga ega bo'lasiz.

Potentsial xaridor sizni nima deb aytishi mumkin, siz o'zingizning mahsulotingiz yordamida echilishi mumkin bo'lgan muammolarini topib olishingiz kerak va shunga muvofiq Sizga kelgan mohiyat aniq bo'lmaguncha siz aniqlik kiritishingiz kerak. Shaxs har bir narsani bilishni xohlamaydi, ayniqsa vaqtini o'zingizning xizmatlarning to'liq ro'yxatiga o'tkazishni istamagani uchun. Xaridorga muhtoj bo'lgan narsa, o'z vazifasini eng kam xarajatlar (o'z vaqtini o'z ichiga olgan holda) va maksimal foyda bilan hal qilishdir. Shu sababli, agar ayol, bolalar doimiy ravishda erga hamma narsani to'kib tashlashidan shikoyat qilsa, to'ldirilgan chashka, kauchuk matlar, tez so'rilgan latta, lekin gilam tozalovchi yoki boshqa o'yinchoqlar emas (bu sababni bartaraf etmaydi) va tozalovchi gilam ham qo'shimcha ishda aqlga jalb qiladi).

Odamlar bilan muloqot qilishga tayyor bo'ling: suhbatni boshlash va aloqada bo'lish (turli odamlar uchun turli xil variantlarni tanlash) uchun, sizdan so'rashingiz mumkin bo'lgan savollarni o'ylab ko'ring, o'zingizning javoblaringizni taqdim eting va taklifingizni ijobiy nuri bilan taqdim qilish uchun bir necha so'zlarni tayyorlashingiz kerak. Siz suhbatning taxminiy rejasini va boshingizdagi yakuniy maqsadga ega bo'lishingiz kerak, aks holda siz o'zingizning mahsulotingizni sotmaydigan katta do'stingiz bo'lishi mumkin. Biroq, xotirada saqlanadigan iboralardan ehtiyot bo'ling, odamlar avtomatik tarzda matnni sezadilar va bunday rasmiy aloqaga ega bo'lishni xohlamaydilar.

Mahsulot turi ishlab chiqilganidek, nutqingiz mijozga ham kerak. Ko'pchilik befarqlik hissi, his-tuyg'ularni his qilish, muhim ahamiyatga ega bo'lgan so'zlarni ifoda etadigan dunyoda sizning yordamingizni to'g'ridan-to'g'ri yordamchilaringizdir.

Savdo psixologiyasi usullari turli-tuman bo'lib, bir xil darajadagi muloqotga muhtoj bo'lgan ma'lumotlarni yetkazib berolmaysiz, ammo hiyla-nayrang yoki to'g'ridan-to'g'ri sifatli ishlamaydi. Bu noma'lum atamalar bilan mijozni uxlayotgan yoki professionallar uchun hikoyani soddalashtiradigan ikkala menejer uchun ham amal qiladi. Sizning vazifangiz - insonning darajasini tushunish va unga mos darajadagi suhbatlashish (dasturchi operatsion tizimning barcha xususiyatlarini yaxshiroq tushunish imkonini beradi va talaba tezkor Internet va noutbukning ixchamligi haqida ma'lumot beradi). Buni amalga oshirish uchun siz mahsulotni yaxshiroq tushunib olishingiz kerak, chunki har bir kishi nutqingizni tinglamaydi, kimdir qiziq savollarni berishni boshlaydi va bunga javobingiz bo'lsa yaxshi bo'ladi.

Muvaffaqiyatli sotuvlar odam va mahsulotingizga juda qiziqish bildirsa, sotish maqsadini qo'ymang, lekin odamni muammolarini hal qilishiga yordam bering, uni tushunib oling, keyin hech narsa sotib olmang, bu xaridor keyinroq sizga qaytadi yoki do'stlarini yuboradi va ehtimol, faqat kerak qaror qabul qilish uchun pauza qilish, takliflarni taqqoslash va uni sizni qaytarib olishga majbur qilish usulidir.

Sotish tamoyillari

Ko'p turli xil printsiplarga asoslangan ixtirolarni sotishning psixologiyasini qo'llash usullari birinchi bo'lib mijozning shaxsiyatini ko'rish, samimiy inson munosabatlarini o'rnatish qobiliyatidir. Bu har qanday suhbatni qo'llab-quvvatlash va hazil tomoshasini yaratish, bukletdan esdalik so'zlar bilan yozilgan mahsulot haqida emas, balki muloqotingizni noyob va qiziqarli qilish imkonini ham o'z ichiga oladi. O'zining shaxsiyatini rivojlantirishga, ufqlarni doimiy ravishda kengaytirishga bo'lgan ehtiyoj uchun.

Savdo - ishlab chiqarishda ishtirok etadigan muayyan shaxslar guruhining yoki o'zini sotadigan (o'qituvchilar va psixologlar, aktyorlar va shifokor) ishlarining natijasi, ammo muhim tarkibiy qism sizning mavzuingizga bag'ishlangan jamoat yig'ilishlari va harakatlarida ishtirok etishdir. Odamlar norasmiy sharoitda yuzma-yuz kelayotganlar uchun qopqoq tasviriga qaraganda ko'proq borishga tayyor. Barcha voqealarni kuzatib borish tabiiy emas, lekin siz ulardan eng muhimini tanlashingiz mumkin, shuningdek Internet-auditoriyadan faol foydalanishingiz mumkin. Og'zaki va orqa qismdagi muloqot so'zlari uzoq vaqt o'z ko'rinishini o'zgartirib yubordi va hozirda Facebook jamoalari va shaxsiy blogdagi sharhlarga o'xshaydi.

Sizning mahsulotingizning jonli efirini saqlang: veb-saytlarda sog'lom ovqatlanish haqida siz olma ichidan immunitetni qanday oshirganingizni (agar siz sotayotgan bo'lsangiz), odamlar o'zlari tuzatishni maslahat beradigan forumlarda siz o'z sharhlaringiz bilan qo'shilishingiz mumkin, lekin muqobil uy echimlaridan. Blogingizni saqlash g'amxo'rlik qilayotgan odamlarga dinamik va harakatchanlik tuyg'usini beradi va sizning potentsial tomoshabinlaringiz uchun qiziqarli kontent bilan to'ldirilgan bo'lsa, qiziqish sezilarli darajada oshadi.

Savdoning tamoyillari mantiqiy emas, his-tuyg'ularga asoslangan bo'lib, kerakli hissiy ehtiyojlarni aniqlash va ularni qondirish sizning vazifangizdir. Bir ayol kosmetika uchun kirmaydimi - u sevgi tuyg'usi uchun keladi, odamga soatga muhtoj emas - u o'z ahamiyatini oshirishni xohlaydi va sakkizinchi panning hech kimga muhtoj emas, balki ochko'zlik hissi uni xarid qilish uchun sotib oladi. Shu bilan birga, narxlarni shakllantirish masalasi ham insonning hissiy hislariga asoslangan va uning doimiy pasayishi har doim kerakli natijalarga olib kelmaydi. Sizning auditoriyangiz nima maqsadda harakat qilayotganini e'tiborga olish kerak va agar u maqomga ega bo'lsa, chiroyli bo'lib, uning ahamiyati ortib borayotgan bo'lsa, demak, narx qanchalik baland bo'lsa, tinglovchilaringizning asosiy hissiyotlari tejamkorlik bo'lsa, unda ikkala aktsiya bahosi uchun uchta .

Sizning tasviringiz har doim siz uchun ishlaydi, shuning uchun nafaqat hurmatli munosabat, kasbiylik va hissiy ehtiyojlarni o'qish qobiliyati dolzarb bo'lib qoladi, mavjud echim yo'q kabi harakat qiladi. Tayyor mahsulot doirasida o'ylash - zerikarli va zararli, mijozning xohishingizni inkor etadigan javobdan tashqari uni tark etishi mumkin. Barcha mijozning istaklarini (masalan, yashil asalni) bajarish kerak, ammo ayni paytda ovozning qanchalik qimmatga tushishini (odatdagidan ko'ra qimmatroq) bajarish kerak, shuning uchun mijozning tanlovi bor va u siz bilan birga qoladi va odatiy mahsulotingizni yoki yangi mahsulotingizni ortib borayotgan foyda bilan (asalning bir qismini bo'yash).

Sotish psixologiyasi - xaridorga ta'sir o'tkazish usullari

Yuqori sifatli tovarlar ishlab chiqarish uchun zarurdir, lekin bu uning sotilishiga kafolat bermaydi, sotish psixologiyasi texnikasi yordamida xaridorga yetkazib beriladigan sifatli mahsulotlar yuqori natijalarga erishishi mumkin. Xaridorning qaroriga turli texnika ta'sir ko'rsatishi mumkin, ulardan biri narx bilan o'ynaydi, narx boshida juda katta miqdorda baholanadi, odam hamma afzalliklarni va taklif qilinadigan ehtiyojni tinglaydi, lekin bu juda sarflashga qodir emas, keyin narx keskin tushadi va g'alaba qozonish hissi aks etadi (hatto chegirma qiymati boshqa kompaniyalarning o'xshash mahsulotlarini sezilarli darajada oshirsa ham).

Bilasizmi, ongli fikr aqlimiz sherning ulushini boshqaradi, shuning uchun ishonchni sotish psixologiyasi subxassifaning kashf qilinishi va qulay uyushmalar paydo bo'lishidan keyin qo'llaniladi. Bunga yoqimli hidlar va atmosfera musiqasi yordami bilan erishiladi (kofe do'konlari ko'pincha ko'chada odamlar qahvaxona xushbo'yligi uchun keladi va musiqa engil va xushbo'y, har qanday savdo nuqtalarining ajralmas sherigidir, chunki kayfiyatdagi insonlar yanada ochiqdir). Sotib olingan tovarlar bilan bevosita aloqa qilish yaxshi ishlaydi (material - siz sensorli, hidli, poke qilishingiz kerak, agar u moddiy bo'lmagan xizmat bo'lsa - bepul mini-prezentatsiyalarga ega bo'lishingiz kerak). Ba'zi kishilarning idrok etakchi tizimi mavjud, shuning uchun agar narsa allaqachon o'z qo'llariga tushgan bo'lsa, yondashish yuz foizga yaqinlashishi ehtimoli bo'lsa, qolganlari tanishish uchun qo'shimcha bonuslar olishadi. Har qanday mahsulot sotilgan emas, balki sizning vazifangiz, istalgan mahsulotga to'liq maslahat beradigan kishi kabi taqdim etilishi kerak.

Xaridor tomonidan yodga olinishi uchun xizmatlarning ro'yxati bilan bukletlarni ishlatmaslik muhim, ammo kartochkalarni tushirish kartasi - siz bilan kartani olib o'tish qulay bo'lishi mumkin va vaqti-vaqti bilan chegirmalarni olish imkoniyati uni axlat qutisiga jo'natmaslikdir, lekin bu vakildan nimani talab qilishi mumkinligi haqida o'ylab ko'ring. .

Mulohazani yaratish va kelishuvni ilgari surish qobiliyatini ritorik savollarni qo'shish bilan bir qatorda, aniq javobning kelishuvi bo'lishi uchun o'z savollarni yaratishingiz mumkin - ko'p marta siz bilan rozi bo'lgan odam, siz ishonishingiz mumkin va siz yana avtomatik tarzda kelishuvga ishonasiz (agar Siz "paket" deb so'raymiz). Istagan kishini soddalashtirib, u mavjud bo'lgan barcha takliflarni o'rganmoqchi bo'lsa, u onlayn-do'kondan va shaxsiy muloqot vazifasini xohlagancha diqqat bilan tinglab, tanlovni ikki yoki uchta pozitsiyani toraytirib yuboradi. Bu esa tanlovning stress darajasini pasaytiradi va odamning xotirjamligini ta'minlaydi, shuningdek, mahsulotlardan biri doimo ko'proq daromad keltiradi, bu esa ularni uzoq vaqt davomida xavotirga solmaydi.

Suhbatning o'z-o'zidan paydo bo'lishi juda yaxshi ishlaydi, ehtimol jarohatlar yoki suiste'mol so'zlarni ishlatish (moderatorlikda) - bu muloqotni qiziqish bilan sotuvchi bilan emas, balki mavzuni tushunadigan yaxshi do'st bilan bo'lishini his qiladi. Xizmatlarni taklif qilayotganda, qaytarib olish yoki to'lovni qaytarib olish imkoniyati haqida ma'lumot berishga harakat qiling - yangisini kashf qilishning hojati yo'q. Konstitutsiya va qonunchilik asoslari doirasida harakat qiling, lekin bu imkoniyatlarni shaxsga ayting. Bu xavfsizlik va xavfsizlik tuyg'usini yaratadi, sizning obro'ingiz javobgarlikka aylanadi, ammo har bir kishi bir xil qonunlarga bo'ysunadi. O'ziga kerak bo'lgan narsalar haqida suhbatlashing: sovutgichga yetkazib berish va o'rnatish haqida kelgan qiz; nafaqaxo'r kirish va chegirmalar haqida maxsus klinikada pensioner; do'stlar uchun tanlovlar haqida. Siz aytgan narsalardan tashqari uni qiziqtiradigan narsani toping va unga bering.

Videoni tomosha qiling: Siz hayotingizni o'zgartirmoqchimisiz? Fikrlaringizni o'zgartiring !+ O'ZIGA ISHONCH Brian Tracy (Sentyabr 2019).